Preguntar, Etiquetar y Coherencia (BibliaKeting)

PREGUNTAR, ETIQUETAR Y COHERENCIA
Proyecto: BibliaKeting
(Biblia y Marketing)
6 de Mayo de 2018

Evangelio según San Marcos (12,13-17):
En aquel tiempo, enviaron a Jesús unos fariseos y partidarios de Herodes, para cazarlo con una pregunta. Se acercaron y le dijeron: «Maestro, sabemos que eres sincero y que no te importa de nadie; porque no te fijas en lo que la gente sea, sino que enseñas el camino de Dios sinceramente. ¿Es lícito pagar impuesto al César o no? ¿Pagamos o no pagamos?»
Jesús, viendo su hipocresía, les replicó: «¿Por qué intentáis cogerme? Traedme un denario, que lo vea.»
Se lo trajeron. Y él les preguntó: «¿De quién es esta cara y esta inscripción?»
Le contestaron: «Del César.»
Les replicó: «Lo que es del César pagádselo al César, y lo que es de Dios, a Dios.»
Se quedaron admirados.

Enseñanzas para el Marketing

Preguntar para cazar.
Interesante el comentario de “para cazarlo con una pregunta”. Preguntar es una herramienta fundamental para toda comunicación y negociación. Una pregunta nos interpela, hace que nuestro cerebro inevitablemente intente contestarla. Es imposible no reaccionar ante una pregunta. Esta es su verdadera fuerza, obliga a contestarla y a posicionarse respecto del asunto.
Sabemos que hay muchas clases de preguntas (abiertas, cerradas, de verificación, de ampliación, reflejas, de concesiones, etc.), y también “para cazar”.
Estas preguntas “para cazar”, una vez contestadas en un sentido o en otro, permiten a tu contraparte o interlocutor construir un argumento que apoye sus tesis, de una forma u otra. Por lo tanto, se deben contestar con suma precaución. No son preguntas inocentes, no pretenden construir confianza o conocimiento, o un terreno común sobre el que basarse. Son como su nombre indica: “para cazar”.
Fundamental cómo se redacta o se expresa la “pregunta caza”. Aquí se dice: “¿Es lícito?”, se podría haber preguntado si es: legal, justo, apropiado, etc. Las palabras no son neutras.

Etiquetar.
Un recurso muy efectivo para conseguir cosas es “etiquetar” a nuestro interlocutor. Etiquetar significa, precisamente eso, ponerle una etiqueta, o describirlo con una característica que nos importe e interese especialmente a nuestros fines.
En ese caso el etiquetado es genial: “sabemos que eres sincero y que no te importa de nadie; porque no te fijas en lo que la gente sea, sino que enseñas el camino de Dios sinceramente”. Se dice que “sabemos”, por lo tanto, no se discute, se afirma categóricamente. Y ¿qué es lo que se afirma?: sinceridad, valentía (no importa de nadie), guía del camino de Dios, por lo tanto de la verdad indiscutible y absoluta. Etiquetas, como se ve, de gran calado. Etiquetas que si se aceptan comprometen con contundencia la respuesta.
Dos alternativas:
1.- No aceptar las etiquetas, con lo que la situación se vuelve inaceptable: no soy sincero, etc.
2.- Aceptar las etiquetas, con lo que resultamos afectados por el principio de “Coherencia” de Robert Cialdini. Esta coherencia aceptada y asumida nos obliga a responder de una forma precisamente “sesgada” por la coherencia debida a las etiquetas.
Se ve con claridad la potencia del recurso de etiquetar a nuestro interlocutor. Esto en la vida cotidiana tiene una gran utilidad y se puede usar de múltiples formas y en variadas ocasiones: “Usted que es ecologista...” “Tú que entiendes de fotografía...” “Esta empresa comprometida con la responsabilidad social...” Etc.
Ser un fariseo, o un partidario de Herodes, son en sí mismo etiquetas.

Coherencia.
Robert Cialdini nos explica en uno de sus principios que las personas queremos, buscamos ser coherentes con quién somos, o pensamos que somos, o pensamos que la gente piensa que somos. Por esto, una vez etiquetados, y una vez que hemos aceptado la etiqueta, una vez la hemos hecho nuestra, buscaremos comportarnos y opinar con lo que esa etiqueta implica y estipula. Odiamos no ser coherentes, y no nos gusta la gente incoherente.
Ciladini recomienda buscar esa coherencia a través de pequeños pasos, con cosas pequeñas, para poco a poco ir pidiendo más a nuestro interlocutor.
Es interesante el ejemplo que pone del experimento sobre colocar un cartel (pidiendo conducir con precaución en la urbanización) en el jardín de las casas de una urbanización típica americana. Así, en primera instancia la mayoría se niega a estropear su jardín con este cartel. Pero si al principio se pide a la muestra permiso para colocar un pequeño adhesivo en el cristal de la cocina, con el texto de: “soy un buen ciudadano que colaboro y estoy a favor de conducir con precaución en la urbanización”,..., y al cabo de una semana se vuelve a esas casas para pedirles permiso para colocar un cartel en su jardín, los resultados son muy significativamente favorables a dar ese permiso. Este es el principio de coherencia, hemos etiquetado con algo pequeño, y después, ¡vamos con lo grande!

Responder a una pregunta con otra pregunta.
En este tipo de situaciones, en las que vemos que se nos hace una pregunta para cazar, y que se nos está etiquetando, deben sonar todas las alarmas. Y vemos en el texto Bíblico la solución recomendada, a saber: responder con otra (u otras) preguntas.
Aquí vienen en nuestro auxilio las preguntas de: verificación, de aclaración, de ampliación.
Todo este tipo de preguntas son gran muralla defensiva contra esta artillería de la “pregunta caza” y etiquetado.
La otra técnica que aquí se usa es responder agarrándose a un “criterio objetivo” y por lo tanto, externo al que responde: en una cara aparece “Cesar y una inscripción”.

RESUMEN:
Herramienta:
          Etiqueta + Coherencia y después Pregunta
Defensa:
          Pregunta al que te ha preguntado y etiquetado + Criterio objetivo


Comentario final, al margen de la lectura: Tengo mis dudas sobre si es lícito pagar los tributos al Cesar, pero esto es ya otro asunto.


Luis Mª García Bobadilla.
Ventas. Marketing (Experiencias, Neuro). Distribution. ¡Vino! Escritor .Cristiano. Liberal (Hayek) ¡Es la economía! Esencialista (Minimalista). Rioja.
Profesor Universidad Rey Juan Carlos (Madrid).
Autor del libro “+Ventas”. Editorial Esic.
Libro ebook E=mc2 Fórmulas Mágicas!:
http://www.venderomorir.com/Contenidos/Archivos/ebook%20Emc2%20fm!%20%20Luis%20Maria%20Garcia%20Bobadilla%20Enero2015.pdf

www.venderomorir.com.